カウンセラーの起業が失敗する3つの理由【商品・価格編】
もーちゃん前回の「カウンセラーのSNS集客が失敗する3つの理由【発信編】」では、対人支援職が陥りがちな発信とブランディングの3つの罠を解説しました。
しかし、発信を整えても、商品と価格を間違えれば、すべてが崩れます。
私たちはモラハラ解決相談所Re:geneを2015年から運営し、相談実績は2500件を超えました。
その中で、業界の同業者や受講生を見てきて、商品設計と価格設定で共通する3つの罠が見えてきました。
この記事では、その3つを具体的に解説していきます。
まとめ
①実績がないのに高額商品を手がける
集客コンサルから言われたこと
リジェネの開業前に通った集客講座や、それ以外の集客コンサルたちは、口を揃えて高額商品の設定を勧めてきました。
私たちカウンセラー業が扱う商品は無形です。
リジェネであればモラハラの問題解決が商品ですが、お世辞にも開業当初の2015年時点のスキルと2026年現在とでは、問題解決能力に雲泥の差があります。
それなのに、実務経験や実績が乏しい時点から、コンサルたちは高額な商品設定を提案してきました。
コンサルの高額設定の主張と我々の判断
実績がない状態での高額な料金設定は推奨できないというのが我々の結論です。
コンサルタントの主張と我々の判断の違いを対比します。
コンサルタントの主張
- 単価が安すぎると逆に不信感を抱かれる
- 月に30万円を売り上げるには最低限この金額にする必要がある
我々の判断
- ブログ記事もまともに書いていない状態での高額な料金設定は無責任
- メディア掲載やKindle出版もない状態で料金だけ高いのは詐欺的
- 問題解決法すらないのに高単価にするのはただのぼったくりと変わらない
コンサルから受けた批判
このような理由をあるコンサルに述べると、「お金のメンタルブロックが働いている」と言われたことがあります。
いやいや、そうではない。
あなた方の金銭感覚、客観的視点のなさのほうが異常だと感じました。
開業当初の私たちと現在の違い
なぜ私たちが現在の価格設定に至れたのか。
開業当初は被害者の支援のみでした。
現在は、モラハラ加害者の方の支援、夫婦での再構築もサービス内容としてあります。
これらができるようになったのは、現場での支援経験数と、私たちサイドの技術力の向上によるものです。
トライアンドエラーを繰り返し、実際に問題解決において効果があったものだけを残していった結果でもあります。
現時点での各講座の料金設定は、これらの技術力を踏まえての設定にしています。
対人支援職における正しい金額設定と段階的な値上げ
対人支援職の正しい料金設定は実績の積み上げに応じて段階的に値上げをすることです。
金額は対価であり相場というものがあります。
相場を無視して高額な料金を取るのは世間ズレしているとしか言えません。
長く商売を続けていくのならその行為は悪評としてまとわりつきます。
「高い金を払ったのに何も問題解決してくれない」と晒されれば途端にSNSに広まり炎上します。
こうした炎上の恐れも理解した上で金額設定は熟考すべきです。
②ライバルの研究ばかりで対象者のニーズを見ない
起業初期のあるある
以前の記事で「起業初心者がライバルの調査をすべき理由」を書きましたが、今回は少し相反する内容になります。
起業開始当初は、同ジャンルで売れている人が気になります。
憧れるし、そうなりたいとも思うと思います。
加えて、この気持ちは、昔の私にもあったので理解できます。
しかし、形だけ真似しても意味がない
売れている彼らは、出版の実績やメディア出演実績があります。
YouTubeでの再生回数が多い、養成講座が毎回満員などの実績もあります。
これらの実績があるからこそ、そのサービスが作れたり、価格設定が実現できたりするのです。
それらのプロセスを理解せずに、売れている人の形だけを真似ても、無名のあなたの元には当然ながらお客様からの依頼はありません。
ライバル研究の正しい使い方
ライバル研究で見るべきポイントと、見てはいけないポイントを整理します。
見るべきポイント
- ライバルがどんなプロセスで実績を積んできたか
- ライバルがどの段階でどんな価格設定にしてきたか
- ライバルの読者層は誰か
見てはいけないポイント
- ライバルの現在の高単価サービスだけを見て真似すること
- ライバルのキラキラした投稿だけを見て真似すること
- ライバルの実績の結果だけを見て、プロセスを無視すること
自分のサービスを定義する3つの質問
ライバル研究より重要なのは、自分のサービスを明確にすることです。
3つの質問に答えてください。
- あなたのターゲットは誰ですか？→ 年齢、職業、悩みの種類まで具体的に
- 彼らが本当に求めているものは何ですか？→ 表面的な要望ではなく、根本的なニーズを掘り下げる
- ライバルが提供していないものは何ですか？→ あなただけが持っている強み、視点、経験を言語化する。
これら3つの問いに答えてサービスを開発するほうが、よっぽど集客に繋がります。
③独断で商品の価格を決める
自分基準で価格設定をする失敗と原因
「この内容なら10万円は妥当でしょ」と自分基準で価格を決める起業家がいます。
結果的に全く売れず時間だけが無駄になります。
これはお客様が払いたいと思う市場価値と自分の労力や原価を混同しているからです。
この感覚が狂っていると自営業なのにエンカウンターグループをずっと300円で開催し続けたりします。
逆に1回90分のセッションを30万円という霊感商法的な価格設定にして誰も買わないという事態に陥ります。
やればやるほど赤字になるか世間ズレした高額設定で誰にも相手にされないかという両極端の地獄が待っています。
リジェネが経験した客層の変化
私たちも開業当初は被害者支援のみだったため料金も控えめに設定していました。
実績が積み上がるにつれて段階的に値上げをして気づいたのは客層の明確な変化です。
安すぎる価格設定は「安いから」という理由で来る本気度の低い人を呼び寄せます。
問題解決への本気度が低く対応に時間がかかるケースが多発しました。
価格を適正に上げると本気で問題解決を求めるクライアントが増えていきました。
「安いから来る人」を遠ざけ「価値を理解する人」を引き寄せる効果が適正な価格設定にはあります。
業界相場から外れないことの重要性
モラハラ相談の業界にも当然相場があります。
私たちはその相場の中で自分たちの技術力に見合った位置取りをしました。
相場を大きく外れた高額設定はしません。
相場を大きく下回る安売りもしません。
業界相場を理解した上で自分たちの提供価値に見合った価格を設定するのが長くビジネスを続ける鉄則です。
対人支援職の正しい価格設定3ステップ
自分の独断ではなく市場の声と業界相場と自分の実績を踏まえた価格の決め方を提示します。
- まずは低価格でテスト販売し反応を見ながら価値提供の感触を掴む
- Kindle出版や過去の実績を積み上げながら段階的に値上げして価格を裏付ける
- 業界相場を踏まえて高すぎず安すぎず価値に見合った位置取りをする
Re:flecでは、現実的な起業計画を一緒に作ります
私たち夫婦が運営するRe:flec(リフレク)は、ひとり起業を目指す人のWeb集客相談所です。
私たちは、2015年からRe:gene(リジェネ)というモラハラ解決専門の事業を夫婦で運営してきました。
その10年間の経験を活かして、2024年にRe:flecを立ち上げました。
私は発達障害がありますが、自営業を続けることができています。
妻は喘息持ちで虚弱ですが、10年間事業を継続してきました。
私たちの事業は、NHK、週刊文春、Abema、産経新聞など、多くのメディアにも取り上げられました。
私たち自身が、何年も迷走し、失敗を繰り返しながらも、自営業を続けてきた実績があります。
だからこそ、同じような課題を抱える人たちのサポートができると考えています。
Re:flecでは、こんな方を対象にしています:
- カウンセラー、コンサルタントになりたての人
- 発達障害、もしくはその傾向があり、会社勤めがしんどい人
- 体が弱くて虚弱なため、フルタイム勤務が難しい人
- 対人関係が苦手で、ひとりで仕事をしたい人
- これらに当てはまらないが、単にひとり起業をしたい人
Re:flecでは、現実的な起業計画を一緒に作ります。
24時間の過ごし方を一緒に考え、目標を一緒に設定し、無理なく続けられる計画を一緒に立てます。
一人では漠然としていたものが、一緒に作ることで具体的になります。
一人では続かなかったものが、一緒にやることで継続できるようになります。
もし、あなたが起業を考えていて、でも計画の立て方が分からない、一人では続けられない、と感じているなら。
私たちと一緒に、現実的な起業計画を作りましょう。
この記事を書いた人
経験と専門性
- 夫婦でモラハラの問題を克服した専門家
- ASD・ADHDの混合型診断済み
- モラハラ加害者としての更生を実現
- 週刊文春オンラインで連載で加害者心理と更生過程を完全公開
臨床経験（2010年〜）
カウンセラーとして幅広い支援経験
- 公的機関での生活保護・生活困窮者自立支援
- 福祉施設での精神疾患・発達障害者支援
- うつ病の方の復職支援
- 元受刑者・薬物依存者への更生支援
- ひとり親・DV被害者相談
- 企業内パワハラ相談
- 自助グループ・セミナー開催
メディア掲載実績
新聞・雑誌掲載
- 週刊文春オンライン（2024年11月 3記事連載）
- 産経新聞（2021年9月）
- 神戸新聞 まいどなニュース（2021年3月）
- 中日新聞 ねぇねぇちょっと特別編（2021年12月）
- ウレぴあ総研 ハピママ（2023年7月 3記事掲載）
テレビ・ラジオ出演
- NHK「ほっと関西」（2021年11月出演）
- KBS京都「笑福亭晃瓶のほっかほかラジオ」（2021年9月出演）
全国11媒体でモラハラ解決の専門家として紹介
まとめ
最後まで読んで頂きありがとうございました。
ここまで、対人支援職が陥りがちな商品設計と価格設定の3つの罠を解説してきました。
- 実績がないのに高額商品を手がける
- ライバルの研究ばかりで顧客のニーズを見ない
- 自分の独断で商品の価格を決める
これら3つは、すべて「市場と相場を見ずに、自分の都合で決めた商品と価格」という共通点があります。
前回の「カウンセラー・コーチが間違えるSNS発信3つの罠」と合わせて、対人支援職が起業で失敗する6つの罠を整理しました。
- SNSだけに集客を頼る
- 自分をキラキラに盛る
- ネガティブすぎる発信をする
- 実績がないのに高額商品を手がける
- ライバルの研究ばかりで顧客のニーズを見ない
- 自分の独断で商品の価格を決める
これら6つを避けるだけで、起業の生存率は大きく上がります。
ただし、発信と商品と価格を整えても、起業家としての自分自身のメンタルを整えなければ、結局崩れます。
次回は、対人支援職の起業家が向き合うべきメンタルの話を書きます。
あなたのビジネスが一日でも早く軌道に乗るように、リフレクが全力でサポートさせていただきます。
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